說來話長。在筆者拋出今年經(jīng)營壓力不大的問題后，某德國品牌4S店的一位店家總說整個(gè)行業(yè)環(huán)境不好，庫存壓力和經(jīng)營成本居高不下，終端“一言難盡”
"在筆者提出"今年經(jīng)營壓力有多大"的問題后，某德國品牌4S店的一位店長一直表示，"整個(gè)行業(yè)環(huán)境不好，庫存壓力和經(jīng)營成本居高不下，終端銷售利潤薄。我們店規(guī)模還可以，品牌很強(qiáng)。
還可以，但是一些相對弱勢的品牌可能就沒那么好了。"
上述4S商店永遠(yuǎn)是真的。2018年下半年以來，“經(jīng)銷商壓力驟增”的新聞頻頻見諸報(bào)端，在生存壓力下，經(jīng)銷商與主機(jī)廠的矛盾越來越透明化。從眾泰到觀致，從Jeep到沃爾沃，從寶沃到幻速，
原本隱藏在水面下的廠商之間的矛盾似乎在一夜之間爆發(fā)了，而導(dǎo)致矛盾激化的“原罪”似乎是汽車產(chǎn)銷增速的放緩。那么，在行業(yè)低迷的大趨勢下，主機(jī)廠和經(jīng)銷商應(yīng)該如何互利共存？希望在本文中討論一二。
60秒讀懂全文：
1.由于中國汽車市場下行因素，2018年下半年以來，經(jīng)銷商與主機(jī)廠的矛盾日益透明化；
2.作為對立的兩方，經(jīng)銷商的困境大多源于其所代理的品牌銷量不佳、庫壓嚴(yán)重、返利不及時(shí)等。作為主機(jī)廠，其痛點(diǎn)是如何在逆勢中保持銷量的穩(wěn)定增長；
3.經(jīng)銷商和主機(jī)廠都在尋找新的盈利點(diǎn)，如何互利共存成為主機(jī)廠和主機(jī)廠共同的問題。
冰山之下 暗潮涌動
“廠商之間矛盾的激化是一個(gè)逐漸積累的過程。最近廠家矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索，源于中國汽車市場銷量的持續(xù)下滑?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副秘書長雷洛說，“在大家都躺著賺錢之前，廠家之間的很多矛盾都是無聲無息的。
現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越難盈利，廠家之間的矛盾就會浮出水面。"
中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的最新產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年4月，中國汽車市場產(chǎn)銷量分別達(dá)到205.2萬輛和198.05萬輛，同比分別下降14.45%和14.61%。自2018年下半年以來，
中國汽車市場第11個(gè)月的產(chǎn)銷量同比下降。
在經(jīng)銷商層面，類似的數(shù)據(jù)不斷涌現(xiàn)。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年4月，汽車經(jīng)銷商庫存指數(shù)達(dá)到61%，同比上升6.47%。
連續(xù)16個(gè)月超過警戒線；全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年53.5%的經(jīng)銷商虧損，27.1%的經(jīng)銷商已經(jīng)連續(xù)三年虧損。
“目前經(jīng)銷商面臨著‘生存與否’的壓力，這也是近期廠家矛盾激化的一大原因。”雷洛進(jìn)一步表示，“大型經(jīng)銷商集團(tuán)綜合抗壓能力強(qiáng)，但一些小經(jīng)銷商、
尤其是一些代理弱勢品牌的經(jīng)銷商，生存環(huán)境更加艱難。"
2018年8月，20余名眾泰經(jīng)銷商在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地維權(quán)；同樣在8月，
35家Jeep經(jīng)銷商在克萊斯勒中國汽車銷售有限公司前維權(quán)，而同屬于豪華品牌的沃爾沃也遭遇經(jīng)銷商維權(quán)；2018年12月，40家觀致經(jīng)銷商聯(lián)名上書，與觀致商談；2019年4月，
百余名幻速經(jīng)銷商齊聚北汽R&D基地維權(quán).之前曝光的各種經(jīng)銷商維權(quán)行為，意味著冰山下的暗流已經(jīng)很洶涌了。
硬幣的兩面
“經(jīng)銷商的問題源于主機(jī)廠的壓庫行為?！痹诶茁蹇磥?，一些汽車品牌對市場趨勢和消費(fèi)者需求的判斷不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致生產(chǎn)的車型在市場上沒有競爭力，這些產(chǎn)品即使壓到經(jīng)銷商手里也很難賣出去。“目前，
除了少數(shù)大型經(jīng)銷商集團(tuán)，大部分經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間存在天然的不平等關(guān)系，對主機(jī)廠壓庫行為的話語權(quán)不高，這也導(dǎo)致了大部分經(jīng)銷商選擇集體維權(quán)的原因。"
但是，對于主機(jī)廠來說，也有難言之隱。乘聯(lián)會公布的4月產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，排名前15的汽車品牌中，有10個(gè)品牌今年1-4月累計(jì)銷量出現(xiàn)下滑，占比67%。
其中不乏一汽大眾、SAIC大眾、吉利等品牌，這十五個(gè)汽車品牌的銷量占總市場份額的74.1%。換句話說，大部分汽車品牌的銷量都在下滑。
“主機(jī)廠也有主機(jī)廠的難處。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，確實(shí)有一部分和主機(jī)廠關(guān)系很大，但也有一部分和主機(jī)廠關(guān)系不大?！币晃灰竽涿钠嚻放茽I銷負(fù)責(zé)人表示，“從主機(jī)廠的角度來看，
我們也有銷售KPI要完成，在產(chǎn)品價(jià)格、品牌定位、終端渠道管理上也有自己的考量，只是有些經(jīng)銷商不太理解。至于現(xiàn)在很多人關(guān)心的圖書館壓力，我覺得也分兩個(gè)層面。一方面是對圖書館的合理壓力。
我覺得這部分可以理解。"
經(jīng)銷商和主機(jī)廠的關(guān)系更像是一枚硬幣的兩面。他們往往站在自己的角度思考問題，對對方的訴求了解相對較少。對于解決矛盾，OEM和經(jīng)銷商之間往往沒有有效的途徑和方法，各自尋求解決方案。
而最后的結(jié)局無非是雙方誰壓倒誰的問題。
產(chǎn)業(yè)下行大趨勢下廠商如何共存？
如上所述，中國汽車市場的產(chǎn)銷量下滑趨勢仍無回暖跡象。如何抵消行業(yè)下行帶來的壓力，如何實(shí)現(xiàn)雙方互利共存，成為雙方穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。
抵消中國車市下滑的影響吉利通過收購寶騰布局馬來西亞市場；長城通過在俄羅斯建廠等布局東歐市場。3.開發(fā)經(jīng)銷商以外的新渠道，奇瑞與JD.COM達(dá)成戰(zhàn)略合作；一汽大眾自建電商平臺等。4.加大對經(jīng)銷商的支持力度。SAIC撥款30億元幫助經(jīng)銷商提高銷量等。當(dāng)然，
事實(shí)上，自中國汽車市場放緩以來，一些主機(jī)廠已經(jīng)改變了與制造商的關(guān)系。例如，長城汽車銷售公司副總經(jīng)理文飛最近在一次經(jīng)銷商沙龍上提到，國內(nèi)汽車行業(yè)正在發(fā)生巨大的變化。
主機(jī)廠和經(jīng)銷商的關(guān)系成為企業(yè)和品牌取勝的關(guān)鍵契合點(diǎn)。未來，主機(jī)廠將專注于渠道管理，為經(jīng)銷商提供全面、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)支持。比如對員工實(shí)行首問責(zé)任制，有效解決經(jīng)銷商的各種問題；建立廉潔文化和管理機(jī)制，
堅(jiān)決打擊吃拿卡要，為經(jīng)銷商建立公平公正的平臺。
主機(jī)廠解決自身痛點(diǎn)的方式方法
當(dāng)然，行業(yè)下行是廠商矛盾頻發(fā)的導(dǎo)火索，但這并不是廠商矛盾頻發(fā)的核心原因。在“唯銷量論”主導(dǎo)的中國汽車市場，主機(jī)廠很容易對“銷量增長”產(chǎn)生各種執(zhí)念，而忽略了“銷量”之外的標(biāo)準(zhǔn)。
在主機(jī)廠呼聲很高的當(dāng)下，忽略“銷量增長”的壓力，與經(jīng)銷商平等對話，利用自身優(yōu)勢引導(dǎo)/幫助經(jīng)銷商抵消行業(yè)低迷帶來的壓力，共同抵御車市寒冬，或許也是一個(gè)不錯的策略。對于經(jīng)銷商來說，
躺著賺錢的時(shí)代顯然已經(jīng)過去，投資汽車銷售行業(yè)需要更加謹(jǐn)慎。在選擇代理品牌時(shí)，要深思熟慮，避免盲目投資帶來的諸多風(fēng)險(xiǎn)。(文/汽車之家王林)
關(guān)鍵詞：制造商矛盾環(huán)境