直播正在成為一股新的銷售力量，席卷整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)，雙11從1小時(shí)03分開始。
淘寶直播引導(dǎo)的成交額超過去年全年，正在成為一支新的銷售力量，席卷整個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)，雙11從1小時(shí)03分開始。
淘寶直播引導(dǎo)的成交額超過去年。8小時(shí)55分鐘后，淘寶直播引導(dǎo)交易已破百億，超過50%的商家通過直播實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。
從化妝品到包包，從不銹鋼鍋到農(nóng)副產(chǎn)品.以前人們習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)買這些商品，仿佛瞬間就轉(zhuǎn)移到無數(shù)主播的直播間。坐在攝像機(jī)前的直播人員，通過他們對(duì)商品的熱情展示，
把一件又一件商品賣給他們的老鐵。當(dāng)然，直播翻車的情況也不少，但這似乎并不影響直播的火爆。
買個(gè)口紅和幾個(gè)面膜，好像挺能理解的。直播間里難免有人買車。雙十一期間，數(shù)千家4S店鋪、2000多名導(dǎo)購(gòu)成為淘寶主播，爭(zhēng)做“網(wǎng)絡(luò)名人中的導(dǎo)購(gòu)”。例如，11月11日，
捷途第一場(chǎng)萬人直播收到5612單。不久前，寶沃汽車邀請(qǐng)的主播雷佳音，兩個(gè)半小時(shí)賣出1600多輛車，訂單金額達(dá)到2.2億元。九月初，
淘寶和淘寶第一主播viya Viya聯(lián)合直播賣車。在兩個(gè)小時(shí)的直播中，汽車總成交額為190萬元，19輛哈弗H6，2輛奇瑞瑞虎i7——。當(dāng)然，從數(shù)字上看，這與寶沃和捷威相差甚遠(yuǎn)。
價(jià)值幾萬到幾十萬的車也能在直播間賣？雖然很難理解，但確實(shí)有很多汽車品牌嗅到了直播的魔力，希望借助網(wǎng)絡(luò)名人直播的流量賣出更多的車。但問題是，直播真的是賣車的好方法嗎？
直播帶來的生意
10月底的一個(gè)晚上，房車經(jīng)銷商老陽像往常一樣，7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入他在Aauto上的直播間。這個(gè)聲音洪亮、性格直爽的中年男人，被老鐵們親切地稱為“楊哥”。在他寬敞的展廳里，
老陽熟練地將當(dāng)晚要被秒殺的幾輛房車介紹給手機(jī)的攝像頭。
就像十一年前偶然進(jìn)入房車行業(yè)一樣，老陽從來沒有想到，兩年前偶然嘗試的短視頻和直播，能給他的生意帶來如此大的改變。今年9月，老陽通過直播賣出了11輛房車，創(chuàng)造了數(shù)百萬元的營(yíng)業(yè)額。
這占了他當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)的近70%。
2017年3月，老陽在他的Aauto Quicker賬戶上發(fā)布了他的第一個(gè)短視頻。圖中，展廳里有兩排整齊排列的房車，沒有音樂，也沒有解說。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的視頻?！拔乙婚_始也沒認(rèn)真玩。2017年3月發(fā)了一些視頻后，
沒有再發(fā)，停了一年。大概是2018年3月，我又玩Aauto更快了，開始發(fā)視頻，玩直播。直播過程中，不斷有人問我車輛的型號(hào)和價(jià)格，以及我們車庫(kù)的地址，我意識(shí)到其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)?！崩详柛嬖V記者。
如今，老陽在Aauto Quicker的賬號(hào)已經(jīng)吸引了60多萬粉絲，他已經(jīng)具備了在直播過程中一氣呵成調(diào)動(dòng)氣氛的能力。“9月份房車生意非常好?？赡苁菄?guó)慶假期前，直播的時(shí)候，直接下單的客戶有11個(gè)。
”老陽告訴記者。更重要的是，通過直播，老陽的店面受到了許多房車愛好者的關(guān)注。他說，“現(xiàn)在來店里看車的人，大概有80%到90%是通過直播認(rèn)識(shí)我的。"
在此之前，老陽有自己的網(wǎng)站來吸引潛在的消費(fèi)者。但是在直播和短視頻的影響下，這種特別直觀和互動(dòng)的方式更能有效吸引客戶。老陽認(rèn)為直播效果比網(wǎng)站好得多。
活車銷售也受到越來越多同行的認(rèn)可?！叭ツ瓴欢?，今年很多經(jīng)銷商都在做直播?！崩详栒f他是一輛房車，比較小。那些做轎車和SUV的經(jīng)銷商更看重人的數(shù)量?！疤貏e是便宜的車，關(guān)注的人多。
很多消費(fèi)者可以通過直播直接了解行情，非常方便直觀。"
不僅是經(jīng)銷商，汽車廠商在嗅到直播的商機(jī)后，也親自參與其中，玩得更起勁。10月16日，在淘寶主播陳潔kiki的直播間，寶沃汽車邀請(qǐng)演員雷佳音和短視頻博主手把手賣車。9月3日，
淘寶主播Viya試駕了勞斯萊斯、長(zhǎng)城哈弗H6、大眾朗逸等價(jià)值數(shù)千萬的老爺車。
汽車廠商玩直播一般會(huì)直接請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)名人播報(bào)員幫忙，但是那些缺少明星幫忙的直播能創(chuàng)造的銷量要少很多。據(jù)維雅簽約機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，兩個(gè)小時(shí)的直播竟然促成了190萬元的成交額。在那之前，
吉利和SAIC也推出了類似的活動(dòng)，但大多數(shù)都售出了數(shù)千輛汽車。
下單沒那么容易
可能是節(jié)后用戶需求減少了。老陽告訴記者，10月份的生意明顯不如9月份。最終，在老陽10月的幾次直播中，秒殺活動(dòng)都不是很順利。在兩個(gè)小時(shí)的直播中，從來沒有人獎(jiǎng)勵(lì)他一個(gè)煙花。
“看直播關(guān)鍵是看熱鬧，不買車?！币晃粐^者這樣說道。最后，老陽在九點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)播出。
同樣是帶貨直播，但也不難看出賣車和賣其他貨的區(qū)別。面對(duì)一般20多萬的房車，消費(fèi)者要謹(jǐn)慎得多，這和直播時(shí)買瓶辣椒醬或者鐵鍋不一樣。
在一個(gè)帶貨能力超強(qiáng)，極具挑逗性的主播面前，你可能很難抑制自己的消費(fèi)沖動(dòng)。在主播李佳琪最近主持的一場(chǎng)直播中，每當(dāng)他發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品鏈接，很快就被觀看直播的3000多萬粉絲搶走。
即使不是目標(biāo)群體的直男也會(huì)沖動(dòng)。一位老虎用戶在帖子中說，“他太健談了，我忍不住買了一瓶辣椒醬。”
但是賣車就難多了，消費(fèi)沖動(dòng)的機(jī)會(huì)渺茫。直播經(jīng)銷商為了鼓勵(lì)消費(fèi)者下單，往往會(huì)給出比平時(shí)更低的價(jià)格。在23日的直播中，老陽多次壓低一輛原價(jià)17.8萬元的二手考斯特的價(jià)格。
最低售價(jià)低至14萬元。對(duì)于其他幾款房車，老陽也提供了比平時(shí)更低的價(jià)格，還贈(zèng)送了各種配件?！澳阋脑挘瑮罡缃o你的價(jià)格絕對(duì)讓人吃驚?！崩详栐谥辈ラg反復(fù)強(qiáng)調(diào)，希望調(diào)動(dòng)潛在買家的神經(jīng)。
這樣的策略也廣泛出現(xiàn)在汽車廠商的直播中。10月16日寶沃汽車的活動(dòng)中，有買車送華為Mate30 pro的福利。此前，阿里與SAIC、演員黃祖霖和網(wǎng)絡(luò)名人主播維婭一起現(xiàn)場(chǎng)賣車。
都是用大優(yōu)惠和購(gòu)車福利來吸引客戶。優(yōu)惠幅度一般大于線下購(gòu)車的力度。
其實(shí)稍微留意一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，新車的現(xiàn)場(chǎng)銷售主要是廠家組織的，很少看到經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)銷售新車。直播的大多是二手車，房車，改裝的豪華商務(wù)車。這些型號(hào)的價(jià)格并不那么透明。
商家在定價(jià)時(shí)有更大的浮動(dòng)空間。直播中經(jīng)常能聽到主播們喊類似的話：“我今天有氣質(zhì)，直接賣給你兩萬塊錢?！逼鋵?shí)是不是虧本生意，賣車人和觀眾一定心知肚明。
一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，在直播中直接下單的消費(fèi)者，往往認(rèn)為對(duì)主播的信任很重要?！拔易钤缡菞罡竦姆劢z。我總是看他的視頻，所以我信任他?？粗辈サ臅r(shí)候直接交了定金。事實(shí)證明，
車沒毛病，就像直播里說的那樣。一位在老陽下了訂單的消費(fèi)者說。
“我覺得擁有大量粉絲的主播不會(huì)騙你。一旦出現(xiàn)誠(chéng)信缺失的事件，對(duì)他的影響會(huì)很大?！币晃痪W(wǎng)友告訴記者，他正在考慮向一位擁有百萬粉絲的主播訂購(gòu)二手車。
另一方面，通過直播買車看似敏捷果斷，但實(shí)際上消費(fèi)者還是需要線下充分了解實(shí)車。大部分消費(fèi)者還是要去店里試駕，感受，對(duì)比不同的車型。線下充分調(diào)查后，可以吸引他再次去直播間訂車。
大概只有價(jià)格吧。
下一場(chǎng)直播在哪？
有業(yè)內(nèi)人士對(duì)汽車廠商在直播中取得的極其可觀的銷售成績(jī)表示質(zhì)疑。在這位人士看來，在這么短的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂這么多車的真實(shí)性難以令人信服。盡管對(duì)銷售量有些懷疑，
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這確實(shí)是一種新的嘗試。“這是一個(gè)品牌推廣的過程。另一方面，這也是對(duì)新營(yíng)銷的一種探索。借此制造一個(gè)事件，以后至少也是一個(gè)話題。”
寶沃官方似乎對(duì)這個(gè)活動(dòng)很滿意。“是產(chǎn)品和效果的結(jié)合，傳播和銷售效果都不錯(cuò)?！睂?duì)于此次事件，寶沃汽車母公司神州UCAR集團(tuán)的一位人士告訴記者。他表示，最終銷量也超出預(yù)期。但是在寶沃的直播，
顯然是一次精心策劃的營(yíng)銷活動(dòng)，而不僅僅是賣車。作為一種營(yíng)銷活動(dòng)，其數(shù)據(jù)的真實(shí)性還有待檢驗(yàn)。
對(duì)于汽車廠商來說，這種直播賣車還是一種很低頻的營(yíng)銷活動(dòng)。這和可以隨意直播的分發(fā)是很不一樣的。對(duì)于老陽這樣的經(jīng)銷商來說，每天花一些時(shí)間和精力在直播和短視頻上是非?？陀^的。
盡管當(dāng)晚的直播中沒有人買車，但這并不影響老陽的心情?！拔椰F(xiàn)在買不起。以后找房車就找楊哥?！庇芯W(wǎng)友表示，這樣的反饋已經(jīng)讓他很欣慰。
鑒于直播和短視頻的火熱程度，更多的汽車行業(yè)從業(yè)者準(zhǔn)備進(jìn)入直播。一位奔馳經(jīng)銷商告訴記者，他店里也有人在嘗試直播。目前主要是為了吸引乘客。不過，也有二手車商對(duì)此無動(dòng)于衷。
“還沒到那個(gè)程度，車賣的也不錯(cuò)，沒必要?！痹谒磥?，直播需要大量的精力和一些技巧，目前來看并不劃算。
但是龐大的汽車廠商直播活動(dòng)需要考慮很多因素，汽車廠商還在探索中?！艾F(xiàn)場(chǎng)賣車的創(chuàng)新方式肯定會(huì)繼續(xù)下去?！鄙鲜鯱CAR人士告訴記者。但有行業(yè)分析師表示，活車銷售很難持續(xù)大量出貨。
這對(duì)于廠商同樣是很大的考驗(yàn)。
關(guān)鍵詞： 兩小時(shí) 成交量 直播賣車